共享与联合C8十周年探讨农药新增长点毛籽景天

共享与联合 C8十周年探讨农药新增长点

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导读：

1月20-21日，中国农药制剂论坛（C8论坛）十周年会议暨最佳市场战略报告评选活动在天津召开，本次会议意在探讨新形势下中国农药制剂企业面临着巨大的机遇和挑战。随着新《农药管理条例》和各项配套规章陆续发布，国家环保政策越来越严格、农药原药价格持续上涨、登记门槛提高、委托加工和分装开放、产品商标自主标注等政策和市场变化都将影响制剂企业未来的发展，参会代表一致认为，农药制剂企业需联合起来，共享证件等优势资源，创新技术服务模式，以产品为核心下沉并逐渐缩短渠道，以应对越来越严峻的农业大环境。

C8论坛十周年暨最佳市场战略报告评选现场

本次活动由北京中农制联科技有限公司独家承办，邀请了中国农药应用与发展协会秘书长花荣军、中国农药工业协会秘书长李钟华和中国农业科学院植物保护研究所研究员陈昶三人担任专家组成员，C8秘书长蒋勤军主持，为本次最佳市场战略报告点评，共有来自农资行业50多名精英代表参与了本次内部交流会。

李钟华（左上）花荣军（右上）陈昶（左下）蒋勤军（右下）

共享证件 强强联合

作为中国农药制剂的老大，深圳诺普信农化股份有限公司市场部部长舒琼表示，面对如此严峻的大环境，农药同业竞争拼的是加速度和创新力。诺普信的战略转型将立足两点：一是田田圈将结合控股经销商，打造当地遥遥领先的服务平台；二是诺普信将聚焦10年大品，打造持续增长的创新产品公司。

集团公司将从农药制剂产品商到植保解决方案服务商转型，进而布局和推动农业服务 互联网创新业务。以技术营销为抓手，聚焦作物、服务农户，继续做大产品品牌。2018年公司将聚焦单品和核心市场，继续加大作物会议及作物套餐推广，同时积极并布局飞防和药肥等新产品市场，并拟开放共享闲置的三证资源，以定制或代加工等形式对外合作。

舒琼（左）欧阳波（右）

江西正邦生物化工股份有限公司市场部总监欧阳波表示，目前公司聚焦水稻、柑橘、瓜菜、苹果、葡萄、芒果和马铃薯等核心作物，提供种植栽培、植物营养、植保技术、农事器械、收储、深加工、农产品贸易等全套的服务体系，实现从农田到餐桌整体解决方案。

正邦生化通过1个区域经理配备2~3个推广经理，将服务和决策等重心工作全部下移，就是为了更好的服务田间地头和种植户，让销售组织扁平化，并成立肥料、飞防、贸易、粮食加工以及海外公司，以更专业化的团队来服务全行业，并以作物为重心，成立水稻、柑橘、瓜菜、苹果和葡萄的营销中心。

细分市场部职能，分为产品经理和作物经理。产品经理专职负责大产品或专业类产品策划，作物经理负责作物全程产品开发和作物技术推广，并加强种植栽培、水肥管理、植保技术全程服务指导，定期外聘技术顾问进行专业培训和辅导。

最终以作物靶标，梳理产品线，打全作物产品系列，制定接地气的作物套餐，全方位制定作物丰产解决方案，嵌入作物营养，最终实现产品药效与提高农产品的产量和品质，确保食品安全。

最后欧阳波倡议，农业的发展，需要更多更好的资源共享，通力合作才能共创美好的未来。

聚焦作物 瘦身产品体系

广西康赛德生物技术有限公司总经理侯建坤表示，农资渠道影响力由产品转向技术方案，进而又向服务能力和水平转换，市场终端需要更高更好的服务质量，迫使公司培养更具细分性的市场经理，亟需提高市场规划能力，要对区域市场进行细分，更加明确目标市场的需求，并制定销售策略和推广计划，并且要提高推广服务能力，只有召开高质量的现场会、农民会和促销会才能赢得终端市场客户的认可。公司根据当地种植的实际情况，组合产品销售，注重协助零售层面的推广促销活动，根据当地产品抗性情况，控制新产品投放和试验速度，确保产品的占有率。聚焦并掌握当地2-3种经作产品方案，通过技术观摩会和农民会提升产品影响力，协助经销商培养零售渠道重点客户，最终结合用户和市场需求，上市更多适合经作的产品和规格。

侯建坤（左）张建军（右）

陕西上格之路生物科学有限公司市场部张建军表示，公司将聚焦优势市场，坚决做作物解决方案路线，进一步强化方案产品在方案中的品牌带动作用，在不对称增长的市场中，存量经营保基数，从有效的市场拿增量，并将产品管理更精细，计划管理更准确，提升经营质量；持续加大基层推广工作，做好核心方案产品品牌，以期带动作物解决方案全面实施，持续提升公司利润。

首先，公司通过聚焦小麦、苹果、水稻、柑橘等核心作物，深度参与种植核心作物的1-2个核心省份，抢占核心市场；其次，公司通过聚焦核心重点产品，在重点省区力争1-2个作物上聚焦6-8个重点产品，预期2018年实现核心 重点产品占销售额占比超过60%，核心市场陕西、河南、安徽、广西等省份，着力打造5000万级体量市场。新疆、山东、江苏、云南、海南等重点市场，着力打造3000万级体量市场。

通过聚焦，市场部与销售体系形成合力，达成单点领先，建立样板市场营销动作的标准和流程，最终形成聚合竞争力。

细分市场做细活

青岛奥迪斯生物科技有限公司市场部部长滕昭林表示，奥迪斯作为一个新兴的农药制剂公司，杀菌剂占奥迪斯整体销售额的60%，奥迪斯的定位就是细分市场，渠道中的品牌是杀菌剂和小虫杀螨剂。以作物为原点，整合资源，通过专业技术及产品应用数据做出作物解决方案。示范做好数据，拿出可执行可复制的精准方案。一年每人专精一个作物两年作物方案全力推进落地三年团队成长好、方案成型技术转型先头兵。

由于传统农资渠道向更大规模和更有服务能力的经销商集中，非传统渠道的地位和作用有所强加。所以奥迪斯的渠道策略是开发离种植户最近的渠道——立足大田，以省为单位，通过商务 技术团队策略，聚焦两种核心作物以大品为核心，制定综合解决方案，并以技术服务来落地的市场策略，为种植大户定制化服务并推出套餐产品，并持续挖掘并提升核心产品的市场竞争点，以用户价值为导向，在重点作物和目标地区，以具有竞争优势的杀菌剂系列产品为核心、自产原药制剂为辅助，搭建能够满足种植者需求的作物解决方案。

滕昭林（左）费千武（右）

吉林八达农药有限公司丁香菌酯事业部总经理费千武表示，面对当前农药制剂的严峻现状，公司将聚焦核心产品，以已具有世界专利的丁香菌酯为核心，辅以种衣剂和除草剂，并聚焦享尔、享清福和享乐多等大品，将产品定位在防病增产并改善作物品质上，聚焦水稻、小麦、花生、柑橘、芒果等核心作物，持续加强专业服务团队建设。以开放式的平台，将专利化合物丁香菌酯授权登记，以独家代理模式与业内企业强强联合开发新复配制剂，同一个复配剂只选一家，优势互补。

另外，公司注重团队建设，意将客户经理增加到200人，技术推广经理增至100人，每大区配备产品经理2名，将农化服务回归本质， 用20场省区和大区会议，在东北、华北和华南核心市场，聚焦水稻、玉米、小麦等核心作物上，召开350场县级会议，让公司服务工作落实到田间地头。

获奖名单：

第一名：张建军

第二名：舒琼

第三名：滕昭林

优秀奖：欧阳波，侯建坤，费千武，徐晓海

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作者；王玉东

本期编辑：江江

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